Avant de vous engager avec un professionnel, il est légitime de savoir comment il gagne sa vie. Le mode de rémunération d’un planificateur financier influence directement la nature des conseils que vous recevrez, puisqu’il détermine si son intérêt financier est aligné avec le vôtre. Voici les principaux modes de rémunération observés dans la profession, ainsi que les possibilités complémentaires qui existent selon les permis détenus.
Les deux principaux modes de rémunération
Un planificateur financier est généralement payé de deux façons distinctes : le salaire assorti de bonis, propre au milieu institutionnel, ou les honoraires forfaitaires, propres à la pratique indépendante.
Le salaire et les bonis
Lorsqu’un planificateur financier travaille pour une banque ou une caisse, il est habituellement rémunéré par un salaire fixe versé par son employeur. Le service semble alors gratuit pour le client, puisqu’aucune facture n’est émise directement.
Ce salaire de base peut toutefois être complété par des bonis liés à l’atteinte d’objectifs commerciaux, comme le volume de nouveaux comptes ouverts ou la croissance de l’actif sous gestion de l’institution. Cette structure crée une forme de tension : même si le salaire donne l’apparence d’une neutralité totale, les bonis peuvent inciter le professionnel à orienter ses recommandations vers les produits maison ou vers des objectifs de croissance fixés par son employeur plutôt que vers les besoins précis du client.
Les honoraires et le forfait
À l’opposé, un planificateur financier qui exerce en cabinet indépendant peut choisir d’être rémunéré exclusivement à honoraires. Ce mode de rémunération prend la forme d’un tarif horaire ou d’un montant forfaitaire établi à l’avance pour un mandat précis, comme la production d’un plan financier complet ou d’un service-conseil.
L’avantage principal de cette structure réside dans sa transparence : le client sait exactement ce qu’il paie et pour quel travail, sans que la facture ne varie selon les produits qui seraient éventuellement recommandés. Chez Finaplan, ce mode de rémunération est le seul utilisé, précisément parce qu’il élimine tout lien entre le revenu du planificateur financier et une quelconque vente de produit. Le mandat est facturé pour le temps, l’analyse et les recommandations fournies, un point c’est tout.
Les autres possibilités : commissions et frais de gestion
Il existe deux autres formes de rémunération dans l’industrie financière, mais il importe de bien comprendre qu’elles ne s’appliquent pas au travail du planificateur financier à proprement parler. En effet, un planificateur financier, dans l’exercice de sa profession, n’offre aucun produit financier. Son mandat se limite à la prestation de services de planification financière, qui constitue essentiellement un service-conseil pur. Ce n’est que lorsqu’il détient un permis complémentaire, par exemple à titre de représentant en épargne collective ou de conseiller en sécurité financière, qu’il peut également vendre des produits et toucher l’un des modes de rémunération suivants.
Les commissions
Ils constituent le mode de rémunération le plus répandu chez les conseillers qui vendent des produits financiers. Elle représente généralement une proportion de la valeur d’une transaction, versée au moment de l’achat d’un placement ou d’une police d’assurance. Une commission de suivi peut également s’ajouter pour le service rendu après la vente, ce qui signifie que le conseiller continue de toucher un revenu tant que le client conserve le produit.
Les frais de gestion
Ils s’appliquent surtout aux sommes investies dans des fonds communs de placement ou dans un portefeuille géré. Une partie de ces frais, généralement calculés en pourcentage de l’actif, sert à rémunérer le conseiller qui a recommandé le produit ou qui en assure le suivi. Ces frais sont souvent peu visibles pour l’investisseur, puisqu’ils sont directement prélevés sur le rendement du fonds plutôt que facturés séparément.
Ces deux formes de rémunération peuvent d’ailleurs se combiner entre elles, ou même s’ajouter à un salaire de base, selon la structure de l’employeur ou du cabinet. C’est pourquoi il est essentiel de demander explicitement à tout professionnel comment il est payé, plutôt que de présumer qu’un service qui semble gratuit ne comporte aucun coût réel.
Pourquoi ce choix compte pour vous
Comprendre le mode de rémunération d’un planificateur financier permet de mieux évaluer la nature du conseil reçu. Un professionnel payé à honoraires n’a aucun intérêt pécuniaire à vous orienter vers un produit plutôt qu’un autre, alors qu’un professionnel touchant une commission ou des bonis liés à la vente pourrait, consciemment ou non, être influencé par cette structure. Ni l’un ni l’autre n’est en soi malhonnête, mais la transparence sur ce sujet demeure une obligation déontologique, et un critère de choix important pour le client.
Chez Finaplan, l’approche à honoraires et forfaitaire a été choisie dès le départ pour cette raison précise : offrir un conseil qui précède toujours la recommandation de produits, sans incitatif à faire autrement.
